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干货分享:双11秘籍:那些提升大促ROI的门路

91免费2017-11-09358次

一年一度双十一,几家欢喜几家愁。每年很多商家赚的盆满钵溢,每年很多商家死在双十一,还有很多商家哭笑不得,喜忧参半。哭的店铺无非是因为广告没效果,或是严重库存积压,喜忧参半对应的商家是产品超卖,今天我想说“朋友别哭”。一起来聊如何做高双十一投产。

我觉得做好双十一投产其实不太难,只要搞定几个点:

1.产品问题

2.引流成本

3.流量质量

 

1、产品问题

很多时候我觉得做淘宝很简单,只需解决两个问题:产品和流量。有时候我觉得做淘宝又很难,优质爆款产品总是可遇而不可求的。我们一直再探索搞定产品的方法。

产品决定了引流成本,产品决定了盈亏,产品决定了操作手法。我觉得电商的本质还是产品为王的商业模式。我是08年开始做淘宝,一直做女装类目,截止今天已经整整9年,但是只遇到过两个神级大爆款,第一个是诱惑我来杭州发展的大爆款,无论什么模特,什么场景,什么风格拍摄,都是高点击率,高转化率,我们称之为神款。每家店铺上架都还卖的不错。第二个款式是我们去年也就是2016年做的短款棉衣,峰值月销22000件.总销量54000件。自然螺旋销量增长,第一天下午上架当天卖掉12件,第二天50件.第三天100件不断增长,最终双十一当天流量是38万。

很多商家做了这么多年店铺一直亏钱,我觉得不是技术问题,也不是能力问题,只是缺少一个好产品,产品是决定店铺生死的关键。

先来看一组数据:

 

这是优质产品和鸡肋产品的数据差距,直通车变化很明显,之前ppc是0.6元左右,投产比是1左右,优质产品投放之后投产比提升到3.12,平均点击花费降低到了0.22.

大部分商家双十一都没有适合发力主推的产品,所以引流成本很高,最终亏钱。那么优质产品应该符合哪些数据呢?我觉得第一步要符合高点击率,这个标准是决定是产品是否能够获取低价流量的关键,所以大家要先用直通车来测款,选择高点击率产品,多少高算是高呢?不同类目差距很大,大家还是在矮子里面拔将军吧!比如我们来说女装点击率低于4%的不考虑主推。毕竟去年我们的主款点击率是7.8%。

那么很多商家一定会纠结只有点击率没有转化怎么破,其实不用破,主要是看收藏加购,如果收藏加购指标都远远高于其他产品,那么无非就是季节问题,价格问题,评价问题,或是销量问题了。

2、引流成本

假设高点击率产品收藏加购都很低,转化率也很低,我觉得这个产品都值得推,因为他可以获得足够低价的流量,别人都是2元引流成本,你是0.2元引流成本,转化比别人低,那又有什么关系的?只要转化率不要低于别人的十分之一我觉得就是好效果,不信仔细核算下,我记得我是在2014年就没有一个店铺爆款,只有一个产品点击率超高3%(当年不算低了),平均点击花费0.22元,依然月销过万,但是不得不承认盈利不多。

大家可以看以下几个案例:

如果你能获得相对低价的流量那么我们就不会抱怨转化率低了,那么很多同学问题来了,现在推广竞争这么激烈怎么可能会做到低价流量的,还是要自问你的产品点击率是否足够高,那么产品点击率足够高,如何获得低价流量呢?那么我们的回答就是避重就轻,直通车来说不要抢大词热词,钻展来说可以筛选竞争弱的位置,办法总比借口多。

3、流量质量

我一直认为直钻淘只是引流工具,不是决定转化的因素但是,但是直钻淘可以控制流量的质量。

直通车我就觉得预算越高亏钱的可能性就越大,每天花200元,那只需要投放精准人群,精准地域,使用精准关键词就可以了。那么最近直通车出现了一个新功能叫做转化溢价,这确实是一个商家拍手叫好的功能,我的建议很简单,如果大家还要去做限额,那么这里可以投放大词,原理也很简单,这个功能是基于人群,比如说有100个买家搜索“连衣裙”,系统会把我们产品优先展示给100位买家中最有可能购买你产品的人,系统计算逻辑可能是人群的喜好,最近浏览,购买习惯等,所以可以有效提高大家的投产。

另外一个点就是人群溢价,我们一直提倡的是低出价对人群高溢价,把钱花在自己的真实客户上,而不是对每个买家都高出价,对精准人群不敢溢价。我会认为系统更愿意把流量高效利用,什么样的人群,系统会给他优先展示他可能喜欢的产品。

直通车我们可以控制流量的无非就是投放时间,地域,人群,以及所使用的关键词,还有就是一些提升投产的新功能。我想别无他法。

钻展我只想说我觉得很重要的一点,不同创意对应不同人群,对老客户就不要使用爆款超低价的文案了,投放给老客户的新品优惠更有价值,对于新客户一定是要展示给他们的是自己的店铺爆款产品,把他变成老客户,当然还有很多操作,比如说分析不同人群的喜好做不同的创意,如果你是女装卖家,你的客户养狗狗的比较多,是否文案可以设置为“一件自家狗狗都喜欢的连衣裙”?当然以上只是一个设想,仅供参考。

淘宝客投放来说更多注重站内达人流量,不仅不会打乱店铺标签,还能够给到直通车,钻展更多定向客户。

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