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跨境电商干货:这些外贸询盘回复技巧,可让订单成交翻倍

91免费2017-11-27301次

一个好的询盘回复可以大大的提升订单交易的成功率,那么询盘来了,我们应该如何应对呢,下面小编就为大家总结以下几条。


  1、询盘来了,回复及时
  (1)第一时间回复
  (2)根据时间差重点回复
    比如:港、台、日、韩、澳大利亚马上回复;
       印度上午11点之前回复;
       中东下午一点前回复;
       欧洲下午三点前回复;
       美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家,下午下班之前回复。
  (3)不能回复或不能完整回复的
    对由于种种原因暂时不能回复的,应尽早给客人站内信告诉他可以什么时候回复他提出的问题,而不是置之不理。对于不能完整回复的,应把可以回复的问题先告诉客人,另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。
  2、站内信的回复要全面、完整、专业
  (1)读完询盘有一个整体概念
  国家和地区:


  欧洲、美国:对质量要求比较严格,可以承受较高的价格,讨厌讨价还价;
  印度巴基斯坦:对质量基本无要求,只要价格优惠,就可能做成生意,基本每次联系都要求降价,可以承受的价格低;
    中东拉美:对质量有一定要求,价格也比较挑剔,但可以承受比印巴略高的价格;
  中间商和最终用户:
  看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商。
  产品和用途:
  即使完全相同的东西,由于用途不同,价格也不同,用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍。
  (2)作答客户提出的问题
  主题;
    Quotation about XXX(产品);
    Price about XXXX(产品);
  正文;
    应清晰、简练、有条理,最好在最前方插入发送邮件的时间;
  (3)深入了解自己的产品
  深入了解自己的产品才可以详细的为客户提供全面的产品介绍,让客户更加知道这个产品是不是正是自己需要的。
  3.报价
  区别报价
  (1)高价法
  适用于欧美的客户,新产品,或者是对方是一个门外汉,迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润,但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格,否则一旦客户了解到自己让供应商骗了,生意就没办法继续了。
  (2)低价法
   适用于印巴的客户,普通产品,或者是常年在中国国内采购的中国通,他们对产品价格非常熟悉,又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来 吸引他们的注意,然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由,把价格提升到市场价格来,客户在你们那里耗费了那么多时间,而且价格也是可以接受的市 场价格,自然会委曲求全的。


  (3)一般报价法
  对所有客户都可以采用的报价方法。
  4、询盘回复的原则
  (1)亮点突出,吸引客人
  (2)语言简练,表达清楚
  (3)首尾呼应,诚恳礼貌
  5、询盘回复的要素
  (1)题目
  (2)开头
  (3)正文:简单自我介绍、报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求(必要时可附上产品图片)。
  (4)结尾
  6、怎样把客户领进家门
  心理分析
  (1)采购商
  客人一般不会马上给你下单,对完全陌生的两家公司,自然要通过较长时间的相互了解,了解你们公司的实力,产品质量,而这一切都是靠一个专业的业务员 来完成的。客人之所以会给你下单,一定有他的原因。公司的采购经理,一般都非常谨慎,因为有可能他的一次失误,就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应 商已经让他忍无可忍,才会想起你,才能把单子下到公司来。
  (2)供应商的心态
  耐心、恒心、专心、注重交流。
  (3)要不断地细致跟踪曾向你发过查询的客户
    这一点非常关键!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常不好的做法。
  建议二个跟踪客户的方法:
  (1)定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;
    (2)节假日向客户发送问候和节日卡片。


  国外资讯
    7、8月欧洲假期的俗称“8月节”,是古罗马时代沿袭下来的节日,庆祝圣母升天。现在国家公务人员和各单位职员,8月份都要休假,一般分二批,7月 底至8月15日为第一批,8月15至8月底为第二批。这期间机关不办公,学校放假,商店也轮休。人们一般都要到外地去度假,有的去海滨,有的去山区,也有 的去国外。
  目前核实有:意大利、两牙(西班牙、葡萄牙)、希腊、法国、奥地利、比利时都有放这个“圣母升天节”哦~~
  另外:
  法国人把每年的7月和8月称为“大假期”。尤其是8月,简直就可以说是法国的“休假月”。“花都”巴黎以停车难著称,可每到这两个月往往路边随处可见空停车位。原因很简单:能休假的都去休假了,“大假期”的巴黎属于来自世界各地的旅游者。
    在法国,这两个月既是学生的暑假假期,也是成人休假的高峰期。现行法国法律明确规定,全年正常工作的员工有权享受正常节假日之外的25天带薪休假。 具体休假时间由雇主和员工协商决定,员工可一次性用完全部假期,也可以分段使用。因夏季暑热难当和受传统影响,多数法国人都选择在“大假期”休假。

 

用心对待初次接触的买家和询盘,不要凭借自己的经验武断地去判断一个询盘或者买家的好坏程度。经常看到一些文章,介绍如何判断询盘的好坏,说得似乎道理十 足,其实深究下去,不过是自己懒惰的借口罢了。勤奋,深挖是做销售的原则。当然,我们可以有所侧重,但我坚决认为,只要是产品相关的采购询问,都要回复, 记录,跟进。不论询盘你对询盘的评定如何,不论买家找的东西你们是否有生产, 别吝啬那么点时间,务必给买家迅速的针对性地回复。哪怕是一个群发的询盘。虽然买家显得比较懒,没多少诚意,竞争看起来似乎也比较大,但至少他告诉你,他 在找这个你们在做的产品,他可能是这个产品的潜在买家。把买家添加到你的潜在买家目录中,定期更进,或者发邮件推荐公司的产品。

  我有 时很纳闷,因为经常听到厂家告诉我没收到什么询盘或者说有质量的询盘。其一,难道世上那么多人吃饱没事在网上到处寻价?就算真的来询价又怎样, 开门做生意,我们不只比价格,也不怕别人就和我们比价格。其二,照理说,没什么询盘,那么他们应该像对比较空闲,为什么买主们却抱怨回复率很低呢?事实证 明,销售人员因为自己的“经验判断”丢失了不少生意的机会。他们甚至懒得回复,懒得去了解对方的身份,需求,就把他们丢在垃圾箱里了。
从买家的角度看待如何回复询盘
  对邮件的回复有下面几点建议:
  1)询盘中,买家需要的产品,不在我们经营范围的: 给买家回复,说无法提供,咨询买家身份,闻讯买家需求,并简单介绍自己公司,产品范围。
  2)询盘中,买家的需求,我们需要一段时间才能报价或者答复的,应先给与回复,告知买家我们能否提供,大概几时给更具体的回复;
  3)询盘中,买家的需求不清晰,我们要报价存在疑问的: 收集好所有需要弄清的问题,一次性反馈给买家。并不是所有的买家都十分专业,尤其是做得比较杂的贸易商和采购办,他们接触的东西广而不精,有时需要工厂更主动地引导他们,也方面他们从买家那里了解更多信息反馈给工厂。


   4)对于一些一时无法给出详细询盘的买主,工厂可以推荐自己的优势产品,引导买家以工厂的标准采购。并不是所有的买家都十分清楚自己要的东西,尤其是中东的买家,但他们是真实的买家,这点我很有感受。做销售的,主动还是上策。
  5)询盘中,买家问讯的所有问题,供应商应尽可能一一答复, 尤其是贸易条件的。别人家写明了要装船期,交货期,美金价等等细节,结果就简单报个人民币出厂价就完了。我就遇到不少这样的工厂,感觉做得十分不规范,还 要我一个一个问题和他们确认,浪费双方不少时间。更为甚者,有些工厂甚至报价时,在邮件里不写上自己的联系方式,公司名字,联系人等等。 这让人十分纳闷,真的就只是“报价”而已。这种厂家,机会不大。有时,我收到的报价多了,如果他们没有联系方式,我无法对上号,哪个工厂,报什么价格,找 哪个人,这是最基本的


  6)来往邮件和报价方便,我个人感觉香港和台湾的供应商做得确实比大部分的国内供应商专业很多,邮件的信息十分丰富,让人一目了然。我们应该多在细节上做功夫,才能给买家留下深刻的第一印象!
  7)报价时,不要简单地就写上价格,除非买家的要求已经十分清楚,产品可比的只有价格的时候。我建议供应商应该尽可能得详细地描述自己的产品,尤其优势或需要强调的方面,特别是非标准一类的产品。如果厂家只报个价格过来的话,那么,厂家的价格优势一旦给别人比下去的话,就别无他处了。

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